IUT D'ALLIER
Département TC MOULINS
28 Rue des Geais
03000 Moulins
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Vente-Management

Cours Management

Gestion des ressources humaines

2 h TD par semaine
Objectifs du cours :
Comprendre les politiques mises en œuvre en matière de gestion des ressources humaines:

- politique de formation : cadre légal, notions de formation continue (de formation tout au long de la vie),
- politique de rémunération : cadre légal, politique d’incitation, d’équité,
- évaluation du personnel,
- politique de recrutement : analyse et définition de postes, rédaction d’offre d’emploi, stratégie de recrutement

Animation de la force de vente

1h CM 1h TD par semaine
Objectifs du cours :
- Comprendre le fonctionnement d’une équipe commerciale : spécificités des métiers commerciaux ; organisation de l’équipe de vente, organisation du travail du commercial ;
- comprendre les principes du management d’une équipe commerciale : principaux leviers d’animation et outils de gestion.
 

Négociation

Enseignant : A.DELEMARRE

Semestre 1

1h TD 2h TP par semaine 
Objectifs du cours :

• Conduire un entretien de vente structuré.
• Communiquer, écouter, convaincre.

Semestre 2

1h TD 2h TP par semaine
Objectifs du cours :

• Maîtriser les outils de prospection.
• Maîtriser les techniques de négociation.
• Savoir s’organiser, faire preuve de rigueur
• Savoir utiliser un logiciel de gestion commerciale

Semestre 3

1h TD 2h TP par semaine
Objectifs du cours :

• Maîtriser l’entretien de vente dans différentes situations
• Gérer la préparation de l’entretien